最近よく聞く質問なのですが
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「ヒーリングやカウンセリングって目に見えないから
怪しいって言われるんです」
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はい、コレ、切実な問題。。。
なんで怪しいって思われるかというと
形が無いものだから、なんです。
ライザップを経験した人が「これすごいんです！」って言っても
経験していない人にとっては「ふーん」
でも、あのCMを見たら「すげーーー」ってなるように
目に見えるものだと納得できるんだけど
目に見えないものだとどうしても説得力に
かけてしまいます。
そんな時どうすればいいのか、を今日はシェアしますね☆
ビフォアアフターを細かく設定する
お客様は、セッションを受けたらどうなるか、を知りたいのです。
が・・・・
セッションを受けるとこうなります！と言ってはいるものの
なにがどうなってどうなる、から、こうなる！という段階を踏んでいないのです。
例えばにきびが痛い、痛みから解放されたい、っていう場合
痛みが直りますよ！っていうよりも
お薬を飲んで1日位すると徐々に赤みが収まってきて
その後１－２日は皮が剥けてきて
１週間後には綺麗になります！って言った方が
「ゴール」を描きやすいと思うのです。
それと一緒！
形の無い商品を扱っている場合は、
お客様が「自分が望んでいる変化」を手に入れることができるだろう！と思って
商品を購入するので、
そのセッション自体にお金を払っているわけではなくて
「未来の自分」にお金を払っているんです。
だからこそ、セッションを受けたらどうなるか、を
細かく段階を踏んでお知らせすることで
お客様が「自分が手に入れたい未来」であることを
しっかりとイメージ出来るんです。
具体的に悩みを解決するまでのステップや手順を説明することこそ
忘れがちだけど忘れちゃいけないことなんです。
あなたの商品が魅力的な商品に変わる５ステップ
では、どーすればいいのか？
あなたのお客様は、「変わりたい未来」はしっかりイメージできているつもりでも
実は現状自分がどんな状態なのか、どんな未来が待っているのかを
分かっていないケースがあるんです。
自分が分かっていない時に「こうなりますよ！」と細かく説明しても
ぴんとこない、という状況になってしまいます。
ということは！
現状自分がどんな状態なのか、
どんな未来が待っているのかがはっきりイメージできれば
あなたの商品の素晴らしさがしっかりと伝わっていくのです。
そのためにぜひおススメしたい５ステップがあります。
それは。。。
1.今の現状を明確にする＝悩み、問題など 2.お客様のゴールを明確にする＝悩みや問題が改称された状態 3.結果がでるまでに生じる課題は何かを示す 4.その課題はどのように乗り越えるのか？ 5.ゴールに繋がるために何が必要かを提案する
なので、「商品の素晴らしさを語る」というよりも
「お客様が欲しいと思っている未来」「お客様が欲しい変化」が手に入る、ということを
お客様目線で打ち出してみてくださいね。
