リアルからオンライン化に変わった時
リアルでセールスをすることが減り
オンラインでセールスをすることが増えてきました。
オンラインでセールスをする場合
「場所」を共有することができないので
なかなかご契約に至らない場合があります。
オンラインでは
オンラインだからこそできることを活用することで
成約率がどんっと上がります。
それでは何をしていけば良いのでしょうか?
オンラインでのセールスのメリットとデメリット
オンライン化されるときのメリットとデメリットは何でしょうか?
【メリット】移動時間や交通費がなくなる
お互いに「移動」する時間が必要なくなるので、時間が大幅にセーブできます。
また、相手の方がどこに住んでいてもセールスできますので、場所に囚われないセールスが可能になります。
【メリット】コストが減る
セミナールーム、カフェ、オフィスなどの「場所」を提供する必要がなくなるので、
大幅にコストが減ります。
【メリット】紙の資料をプリントする必要がなくなる
オンライン商談では資料をデータ化して共有します。
なので、紙の資料を印刷してお渡しするという流れがなくなります。
エコにも繋がりますね。
【デメリット】サービスの説明が伝わりにくい場合がある
オンラインのセールスでは、「場所」を共有することができません。
ですので、「形があるもの」を提供する場合は、相手に直接手にしていただいたり感触を確かめていただくことができなくなります。
【デメリット】相手からの信頼を獲得しにくい場合がある
「初めまして」が画面越しになってしまうので、「信頼感」を得ることが難しくなります。
ですので、セールスの前に何度もあなたのことを知っていただく必要があります。
これを踏まえて、
オンラインでのセールスの成約率が
120%上がるステップをご紹介します。
Step1 オンラインセールスで必要な環境作りをする
オンラインセールスの成約率をあげるためには
まず環境作りが大切です。
そのために
- あなたの顔がはっきりと見えるビデオカメラ(ZOOMなど)
- 資料を共有する方法を事前に習得しておくこと
- 相手に静かな環境を用意していただくこと
- 相手に事前にzoomでの音声・カメラチェックをお願いすること
- インターネットが強い環境を準備すること
が大切になってきます。
Step3 オンラインセールスの資料を作成する
オンライン化では、資料は「共有」という形で
見ていただきます。
資料はPowerpoint、Keynote、Googleスライドなどで作成していきます。
リアルでは、その場で紙に書いて説明することも可能なのですが
オンラインでは「紙」で書くことはできません。
また、「ホワイトボード」もあるのですが、これを使うより事前に用意した資料を共有する方が
時間のロスを防ぎ、また相手にストレスを与えることもなく説明することができます。
資料には
- 誰にむけた商品なのか
- 何がどう変化するのか
- クライアント様の変化のプロセス
- 料金
- 特典
などを入れておきます。
Step3 余裕を持ったオンラインセールスの時間
オンラインのセールスは
1時間くらい、を想定しているかもしれません。
その場合、「きっかり1時間」ではなく、
1-1.5時間の余裕をもってzoomを設定しましょう。
きっかり1時間だと、まだ話し足りない時にzoomが切れてしまうことになるので
zoomの設定は余裕を持って作ってください。
まとめ
いかがでしょうか?
この3つのステップを忘れずにやっていくことで
成約率がどんっと上がります。
そして・・・・・
「隠れポイント」としてもう一つ大切なこと。
それは、Facebook、Youtube、ブログなどで発信し
あなたに触れていただく時間を事前に増やしておくこと。
これができていると、あなたに会う時に既にあなたの「ファン」になっているので
セールスをしなくてもセールスができる状態になります。
まさに
あなた・相手・周りに幸せが引き寄せられるステージへとアップしていくのです♪
