起業・副業として売上を作っていきたいって思う時に
「最後のとりで」となるのがクロージングです。
このクロージングに｢苦手意識」がある方も多いのですが
それはある２つのことを取り入れればすっきり解決するのです！
それは
「信頼関係を作ること」と「言葉の使い方をマスターする」こと。
お客様との契約を完了するかどうか、は、
短時間でどれだけの信頼関係を作れるか
によります。
これが無意識に出来るのが「NLP的クロージング」なんです。
NLPとは
N（神経） L（言語） P（プログラム） の略です。
私たちが生まれ持った体質や運命（生まれた場所、や、家族構成、得意とすること等）は
変えることはできないのですが、
「考え方のパターン」は過去の私が作り上げたもの、なんです。
その「考え方のパターン」を変えるのがNLP.
つまりは 脳みそのトリセツ
脳みそをうまく使いこなし脳を変換させることで
ベストの結果を出すという
アメリカで生まれたコミュニケーションツールです。
更に詳しくお話すると・・・・
N（神経）
脳+視覚、聴覚、触覚、味覚、嗅覚の五感です。
私たちは目の前に起きている事象や過去の記憶や未来の予想など、
何かを認識するとき、この五感を使って認識します。
L（言語）
五感で収集した情報や無意識のココロを言葉やその他の何かを使ってコミュニケーションしています。
おなかが痛いと手でさする、とか、好きな人の前に行くとドッキドキ☆なんていうのが「無意識」です。
また、思ったことをしっかりと伝える、というのが言語の素晴らしさ。
「言霊」という言葉もあるように、言葉は現実を作ることだってありえます。
P（プログラム）
私たちの脳の中に組み込まれたパターンです。
五感での情報を言語化することで、自分が作ったパターンに操られるかのように生きていきます。
NLPは
日常生活で無意識に持っているいろいろなパターンを理解し
脳の使い方と心のパターンの「癖」を描き変えることで
現実を変える、という素晴らしい手法。
つまり。。。。
無意識に自分が作っていた壁を取っ払い自由になるってこと。なんです。
NLPで出来るセルフモチベーションコントロール
やりたい！て思うのに「出来ないと思う」
お金が欲しいのに「手に入れてはいけないもの」と思う
変わりたいのに「換わりたくない」と思う
本当は出来るのに｢出来ないふり」をする
こんな思考を
・自分に自信がないー＞自分に自身満々
・指示がないと動けないー＞自分がやりたい道を進めるようになる
・対人関係が苦手ー＞言いたいことをちゃんと伝えられる
・感情を出せないー＞自分自身が感情や意識を選択できるようになる
・夢や目標を持てないー＞やりたいことが明確になる
・トラウマがあるー＞過去の体験を手放せる
・なんでも「無理だ」と諦めるー＞自由自在に人生を作れるようになる
・今のまま年を取るのはいやだー＞やりたいことを始められる
という風にNLPを使って変えることが出来ます。
これができれば、あなたのクロージングは「自信たっぷり」に行なうことが出来るので
自然と信頼関係も出来るし、クロージング率も高まります。
モチベーションの変え方
あなたが「過去にうまくいったこと」を利用します。
過去にうまくいったことを想像した時に
- どんなことでうまくいったか
- そのときどんな気分だったか
を思い出し、その時の自分の気分を自分の中にいっぱいにしてみます。
うまくいかないなって思った時、
自分の心の中で、「うまく言った時」にタイムワープしてみると
その時のワクワクした気持ちが自分の中に戻ってくるはずです。
その「ワクワク」で自分を包むことで自分のモチベーションをキープすることができます。
目標を達成する方法
あなたが進みたい道、あなたが「夢」と思うこと、は、
「ちょっと頑張れば叶う世界」です。
そして、NLPでの「夢」というのは、自分の力で達成できる世界、を意味します。
例えば、、、、
- クライアントがマイナス10kgを達成する
- ブログから毎月10人集客する
というような、自分の力だけでできることが含まれているような目標ではNGです。
なぜなら、マイナス10kgを達成する のはあなたではなくクライアントだから。
であれば、自分でできる部分のみを「目標」にしてしまえばいいんです。
- クライアントがマイナス10kgを達成する為に毎週レッスンを行う
- クライアントがマイナス10kgを達成する為にメールサポートを毎日行う
こうすると、自分がやるべき行動がインプットされた目標になります。
目標が決まったら、今度はそれに必要なことを書き出していきま。
- 毎週レッスンを行うために場所を確保する
- 毎週レッスンを行う内容を確立させる
- メールサポートを毎日行うためのサーバーを借りる
などなど。
こうやって、「今できる最初のステップ」が明確になっていくのです。
NLPを使って成功スキルを身につける
NLPを使って成功スキルを身につけるときにオススメしたいのは
「まずはマネをしてみること」
これは『モデリング』というスキルなのですが、
自分がなりたい人の真似をすることでなりたい自分に近くという方法なんです。
自分が目指すジャンルで成功している人、こうなりたいって思う人、を見つけ
その人の考え方や行動をよーくチェックしてみましょう。
- 考え方、価値観
- 持っているスキル
- 見た目
- 話し方
- ホームページでの打ち出し方
などを徹底してチェックです。
特に、以下の３つのポイントを重点的にチェックしてみてくださいね。
これは無意識のうちに好んで使っている感覚なので
「波長が合う」と感じる人は、この感覚を多く使っている場合が多いんです。
- 視覚（V）：その人は結果を出すために何にフォーカスしているのか
- 聴覚（A）：その人はどんな言葉を使っているのか
- 体感覚（K）：その人はどんな雰囲気なのか
その人がどの感覚をメインに使っているか、を知りその人の真似をすることで
その人の感覚に近くことができて
自分が苦手意識を持っていた分野やうまくできていないことをクリアするのにとても有効です。
クロージング（セールス）で使うNLP
モデリング法
初めてクライアントとリアルに接する時、
その人が「この人と波長が合うな」と思ってもらえるやり方があるのです。
それは、先ほどの「モデリング法」。
「この人はどの感覚が優位なのか」を意識することでコミュニケーションが取りやすくなり、
相手から「信頼」を獲得しやすくなるのです。
クライアントと話す時にチェックするポイントは
| V（視覚優位) | A（聴覚優位) | K（触覚優位) | |
| 話すスピード | 速い | リズム感がある | ゆっくりゆっくり |
| 声のトーン | 高い | ハキハキ | 低い |
| 視線 | 上むき | 横むき | 下むき |
| 性格 | 几帳面 | マイペース | ゆったりしている |
| 姿勢 | 姿勢が伸びている | 頭や体が傾く | 前かがみ |
| 動作 | こまめな動き、手が動く | 手が口元にいく | 抽象的な動き |
| その他 | 話題が飛ぶ | 独り言が多い | 目を閉じて感じる |
その人の特徴により
■V（視覚優位)なら
文字情報だけよりも、図解や動画などの視覚情報を中心に見てもらうと、より記憶や理解が促進される
■A（聴覚優位)なら
図解や動画だけよりも、文字情報、文章を説明することなど聴覚情報を中心に話すと、より記憶や理解が促進される
■K（触覚優位)なら
実際に一緒にやってみる、体験するなどの、身体情報を中心に体験してもらうと、より記憶や理解が促進される
となるのです。
その相手が「重きを置いているポイント(VAK)」に合わせて
- 自己紹介や話す時のスピード
- 誘導の仕方
- 話している時の姿勢
- 相手に対する質問の仕方
- 相手の言葉への共感の仕方
- 呼吸の仕方
を合わせることがポイントです。
特に、相手の話のペース（スピード）に自分も合わせていくことは
相手の「時間の流れ」に入り込むと言う面でもとっても効果的。
- 早口で話す人
- ゆっくり話す人
- 早口とゆっくりの中間ぐらいの人
「話をするスピード」を意識して、「声の大きさ」も相手に合わせることでさらに効果が上がります。
特に
- 話すスピード
- 声の大きさ
- 表情
は効果大です。
相手が早口で話す人であれば、あなたも早口で話しましょう。
そうしないと、相手は「この人、話が遅い」と感じてしまい、居心地が悪くなります。。。
「声が小さい」人には、こちらも「声のトーンを小さく」しましょう。
最初は声のトーンや大きさ、表情を相手に合わせていき、
波長が合ってきたな！と思ったら、少しずつ明るい方向へと変えていきましょう。
そうすると、相手もあなたに釣られて明るくなっていきます。
ミラーリング法
相手の身振り・手振り、姿勢や仕草などを真似する方法です。
相手の動きに合わせて自分も動くことで、自然と安心感が芽生え、
そこから信頼感を構築していくことが出来るのです。
ポイントは、自然に合わせること。
真似する動きは
- 姿勢を伸ばすかどうか、前かがみかどうか
- 腕を組む、足を組む
- ドリンクを飲む
などです。
バックトラッキング
相手の話した内容をそのまま繰り返して伝える方法です。
バックトラッキングを使うことで、「この人はワタシの話を聞いてくれている」って思ってもらえます。
ポイントは
- 相手が言った言葉をそのままもう一度言う
- 相手の感情をもう一度言う
- 相手が言いたいだろうと言うことを要点をまとめて返す
です。
Yes法
相手が「はい」といわざるを得ないことを最初にぶつける方法です。
「今日は天気がいいですね」
「それはお悩みですね。。。」
「早く直さないといけないですよね」と、
相手が「はい、そうなんです！」と言ってくれるような質問をしてみましょう。
相手がこちらに「はい」ということで
「分かってくれている」という気持ちになってもらえます。
もちろん、相手が話したことにも「ｙｅｓ」で答えましょう。
二重に「共感してもらっている」という気持ちになってもらえます。
まとめ
女性が起業副業をしようとした時、特にクライアントが女性である場合、
NLPを使うことで「相手の懐に入る」ことができます。
女性は特に「共感」で決断する部分があるので
「無意識の世界」をコントロールできれば
あなたのクロージング＝契約率が格段に上がります。
